Ringkasan Program Training:
Saat ini persaingan bisnis sangat ketat dan pertumbuhan perusahaan didorong oleh kemajuan teknologi, kebijakan, dan peraturan yang semakin memudahkan pemain baru untuk berpartisipasi dalam kancah bisnis. Pertumbuhan persaingan ini seringkali tidak bersamaan dengan pertumbuhan volume pasar pada tingkat yang sama, sehingga mengakibatkan persaingan semakin ketat. Oleh karena itu, diperlukan tim penjualan yang kompeten untuk memastikan perusahaan tetap kompetitif di antara para pesaingnya.
Oleh karena itu pemahaman umum tentang bagaimana Mengelola Distributor (Distributor Management) dan konsep Siklus Jalur Pipa Penjualan (Sales Pipe Line Cycle) akan menjadi sangat penting. Ini membantu organisasi memaksimalkan investasi waktu dari staf penjualan dan memastikan roda organisasi bergerak secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan penjualan.
Tujuan dan hasil yang diharapkan :
Setelah menyelesaikan program ini, peserta akan memiliki pengetahuan yang lebih baik dan mampu:
- Memahami konsep manajemen ditributor meliputi proses seleksi distributor baru, mempertahankan distributor saat ini, penyusunan KPI, program, dan insentif kepada distributor beserta pelanggannya dalam rangka meningkatkan kinerja distributor khususnya dalam Upaya meningkatkan pendapatan penjualan agar tercapai tujuan Perusahaan
- Memahami konsep Laba & Rugi dan cara menghitung ROI untuk Distributor agar tercipta solusi win-win antara Principal dan Distributor agar Kerjasama (kemitraan) berlangsung dalam jangka waktu Panjang
- Memahami cara mengukur kinerja penjualan dari setiap distributor melalui sistem pemantauan penjualan ( Sales Dashboard Monitoring System) yang memungkinkan tim penjualan untuk mengusulkan dan menerapkan rencana koreksi (correction plan) untuk mengamankan target yang telah disepakati
- Meningkatkan keterampilan dan kemampuan tim penjualan dengan lebih memahami konsep Dasar-dasar Penjualan (Basic Selling Skill) untuk memastikan proses penjualan berlangsung secara sistematis agar target penjualan tercapai secara efektif dan efisien.
- Memperkuat tim penjualan dengan keterampilan dan pengetahuan bagaimana membangun dan menjaga hubungan yang baik dengan distributor melalui kegiatan membuat rencana bisnis, mengevaluasi hasil, menyelengarakan training, dan promosi secara bersama-sama sehingga terbangun ikatan saling memiliki (ownership) antara principle dan distributor untuk kemenangan bersama (win-win solution)
Outline/Modul Training:
Training Distributor Management dilakukan selama 2 hari dengan outline (modul) sebagai berikut :
Modul 1. Proses Seleksi Distributor (Distributor On boarding Process)
Modul ini menjelaskan sekilas tentang proses seleksi Distributor, mulai dari pengumpulan informasi (survei pasar) terhadap calon-calon potensial , proses seleksi yang meliputi : proses pengumpulan dan analisis data secara mendalam/detail, diskusi awal rencana bisnis, evaluasi dan keputusan akhir, sampai dengan penandatanganan Perjanjian Distributor (Distributor Agreement Sign-off)
Module 2. Distributor KPI, Program , and Performance Monitoring System
Modul ini menjelaskan bagaimana Menyusun Key Performance Indicator (KPI), program, dan sistem pemantauan hasil (dash board) agar dapat mengarahkan seluruh sumber daya untuk fokus pada pencapaian target yang telah ditetapkan
Module 3 : Distributor Business Plan, Operation, and Financial Performance
Modul ini menjelaskan tentang rencana kerja distributor (Distributor Business Plan) yang meliputi mekanisme review dan jadwal kegiatan operasional harian serta dan evaluasi kinerja keuangan Distributor
Module 4. Dasar-dasar pemjualan (Basic Selling Skills) – Konsep dan Implemntasinya
Modul ini menjelaskan tentang dasar-dasar keterampilan menjual (step of the call) sebagai metodologi atau cara untuk merekrut dan bekerjasama dengan mitra (customer) dan memastikan proses penjualan berjalan secara sistematis untuk mendapatkan hasil penjualan yang optimal secara efektif dan efisien.
Module 5. Relationship Management
Modul ini menjelaskan tentang cara membangun dan memelihara hubungan yang baik dengan distributor melalui komunikasi rutin, mekanisme umpan balik, evaluasi bisnis, dan bagaimana membicarakan dan menyelesaikan semua masalah bisnis ( business issues) secara terbuka dan cepat
Profile Peserta :
Training Distributor Management dirancang untuk kebutuhan perusahaan dari berbagai industri, dengan target (profile) peserta sbb :
- Sales Director/Mgr, Marketing Director/Mgr, Regional/Area Manager/ Industry, Distributor Sales Manager
- Person atau team yang terlibat dalam cycle (monthly) meeting , sales planing, distributor management, trade marketing
- Person atau team yang ingin mengetahui tentang Distributor Management dan bagaimana mengiplentasikan nya
